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Su propósito es únicamente informativo y no constituye asesoramiento profesional ni comercial.
¿Cómo vendes un producto que el usuario no elige, pero el comprador sí?
Vender pañales para bebé no parece el negocio más fácil del mundo, especialmente en un mercado dominado por gigantes, donde lograr que los padres confíen en una marca nueva parece casi imposible.
Hola, soy Anthony Fernández, y te doy la bienvenida a Disciplina Financiera, el podcast donde hablamos de trading y e-commerce junto a los expertos que están marcando el camino.
Hoy tengo el gusto de conversar con Tommy Allon, fundador de King & Kimy, una marca de productos para el cuidado del bebé.
Tommy comparte cómo logró posicionar una marca que conecta directamente con los padres —los verdaderos decisores de compra— y nos hablará sobre estrategia de producto, marketing emocional y cómo construir una identidad de marca que conquiste la mente y el corazón del comprador.
Anthony: Bienvenido, Tommy. ¿Cómo te encuentras? Sé que nos acompañas desde Dubái —ya de noche para ti— y hoy hablaremos sobre cómo llegar a un público en el que el comprador no es el usuario directo, sino los padres. Cuéntanos un poco quién es Tommy Allon y cómo llegaste a este nicho.
Tommy:
Gracias, Anthony, por invitarme y por el espacio.
Te cuento un poco cómo llegué a fundar Kiman Kimi, la marca actual de pañales.
Estamos presentes en varios países; somos muy fuertes en Medio Oriente, donde comenzamos, y actualmente operamos en unos quince países con distribuidores locales.
La gente se sorprende cuando les digo que no soy padre. Siempre bromeo diciendo: “No tengo hijos, pero vendo pañales”, porque sinceramente nunca imaginé dedicarme a esto.
Llegué a Dubái con 18 años, sin experiencia. Estaba en Argentina acumulando horas de vuelo para ser piloto; empecé a volar a los 14 años. Un día conocí a una chica inglesa en un bar en Buenos Aires. Me invitó a pasar Navidad y Año Nuevo en Inglaterra. Fui, gasté todos mis ahorros, y cuando llegué, me dijo que en realidad vivía en Dubái. Me animé a ir, pensando: “Aprovecho, son solo seis horas de vuelo”. Y terminé quedándome.
Conseguí mi primer trabajo por 2.000 dólares al mes, lo cual, para mí a esa edad, era una fortuna. En Argentina había trabajado cambiando dólares en la calle y como telemarketer; el mejor mes gané 1.000 dólares, así que 2.000 en Dubái era un sueño. Luego conseguí un empleo mejor de 5.000 dólares, pero tomé malas decisiones, lo dejé y terminé desempleado. No me quedó otra que emprender.
Empecé aprendiendo habilidades digitales: hice un curso de programación web desde cero, cuando todavía no existían los constructores con IA que tenemos hoy. Luego ofrecí páginas gratis a conocidos de Dubái; solo pedía que pagaran el dominio y el hosting. De seis proyectos gratuitos, uno me recomendó y terminé cobrando mi primer trabajo pago.
De ahí surgió todo. Una clienta me pidió hacer Facebook Ads; no sabía, pero dije que sí y aprendí con YouTube. Luego vino Google Ads, y poco a poco me metí de lleno en el mundo digital.
Tiempo después me asocié con un grupo que tenía en Argentina un modelo de suscripción de pañales. Decidimos replicarlo en Dubái. Yo me encargaba del marketing. Funcionó al principio, pero el negocio dependía totalmente de la inversión publicitaria: si dejábamos de invertir, las ventas caían. Era insostenible.
Ahí me di cuenta de que faltaba una marca moderna, directa al consumidor, con presencia digital real. Pampers y Huggies dominaban el mercado, pero ninguna conectaba con los padres de la nueva generación. Así nació Kim & Kimi.
La idea surgió en 2021 y el primer paquete se vendió en junio de 2022. Tres años después, firmamos un acuerdo de licencia con Cocomelon, el segundo canal con más suscriptores en YouTube después de MrBeast. Estos son nuestros pañales oficiales de Cocomelon. ¡Una primicia para tu programa, Anthony!
Anthony: Increíble historia, Tommy. Me comentabas que habías aprendido programación, ¿tenías formación previa en informática o fue algo autodidacta?
Tommy:
Totalmente autodidacta. Aprendí lo básico de web design con código, lo más simple dentro de la programación. Después, todo lo demás lo aprendí por YouTube: Facebook Ads, Google Ads, marketing digital… Si uno tiene la disciplina, se puede aprender todo en línea.
Anthony: ¿Y cómo elegiste el nicho de los pañales?
Tommy:
Fue por esos socios argentinos. Ellos ya tenían un modelo de suscripción de marcas conocidas (Pampers, Huggies, etc.) y quisimos replicarlo. Pero ese modelo no funcionó y fue lo que me inspiró a crear mi propia marca desde cero. Así nació Kim & Kimi, como un pivot dentro del proyecto inicial.
Anthony: Entiendo. ¿Cómo fue el proceso con los fabricantes?
Tommy:
Mi fábrica de pañales está en China y la de toallitas húmedas en Emiratos Árabes. Probé decenas de fábricas hasta encontrar la calidad adecuada. Como no soy padre, enviaba las muestras a clientas del proyecto anterior para que las probaran con sus bebés. Con base en sus opiniones, seleccioné el mejor producto.
En cuanto al desarrollo, tienes libertad total: puedes definir la cantidad de polímeros, pulpa, grosor, resistencia, etc., según el presupuesto y la calidad deseada.
Anthony: Expandirse a distintas regiones debe ser un reto. ¿Cómo adaptas el producto y la estrategia a cada país?
Tommy:
La estrategia es similar en todos los mercados: los padres buscan dos cosas —que no cause alergias y que no haya fugas—. Nuestro marketing apunta siempre a eso.
Operamos directamente en algunos países (como Arabia Saudita) y con distribuidores en otros.
En cada nuevo país hacemos el setup de la página web y damos el manual de marca, porque sabemos qué tipo de landing convierte mejor. A partir de ahí, el distribuidor se encarga de la operación local.
Anthony: ¿Las ventas son completamente online?
Tommy:
Sí, insistimos en tener venta direct-to-consumer por la web. En un supermercado o en Amazon el cliente solo ve un paquete: no tiene contexto ni contenido audiovisual. En cambio, en una web podemos mostrar testimonios, videos, beneficios y comparativas. Eso genera confianza y convierte mucho mejor.
Anthony: ¿Y cómo generan tráfico?
Tommy:
Usamos TikTok Ads y Meta Ads, no tanto Google, porque Google capta demanda existente, y cuando entras a un mercado nuevo aún no hay búsquedas.
El contenido es tipo UGC (creadores mostrando el producto), con mensajes claros sobre los beneficios: bebés más cómodos, noches completas de sueño, cero alergias. Todo con enfoque en los padres, no en los bebés.
Anthony: ¿Has notado diferencias culturales en la recepción del producto?
Tommy:
Sí, pero el mensaje funciona casi igual en todos los países. Lo que cambia es el canal de conversión.
Por ejemplo, en Arabia Saudita las ventas online no funcionaban bien porque no están acostumbrados a comprar en webs independientes. Adaptamos la estrategia al retail: hicimos sampling en guarderías y asociaciones.
En Rusia también tuvimos que cambiar por las restricciones: Shopify y Meta están bloqueados, así que trabajamos con influencers y contenido local.
Anthony: Y para quienes quieran entrar en el nicho de bebés, ¿qué recomiendas con respecto a permisos y certificaciones?
Tommy:
Depende del país. En los que operamos directamente, gestionamos los permisos con gestores locales.
Una alternativa práctica es fabricar con proveedores locales que ya cuenten con todas las certificaciones. Así puedes tener una marca privada sin hacer todo el proceso desde cero.
Anthony: Para cerrar, ¿cuáles serían tres claves para quienes quieren comenzar en e-commerce, especialmente en tu nicho?
Tommy:
No busques reinventar la rueda. Empieza con productos que ya sabes que se venden. No necesitas algo revolucionario para triunfar.
Valida antes de fabricar. Crea una landing page y ofrece el producto en preventa. Si la gente lo compra, validas la demanda antes de invertir miles de dólares.
Adáptate al mercado. Cada país tiene su ritmo y su cultura digital. Aprende a leer al cliente antes de escalar.
Anthony: Excelente, Tommy. Me encantó el consejo de la preventa: probar la aceptación del público antes de invertir.
Gracias por compartir tu historia. ¿Dónde pueden encontrarte?
Tommy:
En TikTok, YouTube o Instagram como @TomyAllon, con “Y”.
Anthony:
Un placer, Tommy. Mucho éxito en todos tus proyectos.
Tommy:
Gracias, Anthony. Un abrazo.
